אז לפי שם הפוסט הראשון, בהחלט ניתן להבין את העמדה שלי ביחס לעולם המכירות בכלל ולאנשי מכירות בפרט: "רוב אנשי מכירות הם אנשי מכירות פח" ובואו נראה יחד מדוע זה המצב בשטח.
רוב אנשי מכירות נכשלים לרוב בשלושה נשאים מאוד חשובים בכל מכירה והם:
- הם לא הבינו שלקוח בא לקנות פתרון לבעיה שנוצרה אצלו ולכן לא בוצעה מכירה.
- הם כל כל רצו למכור ללקוח משהו שלקוח באמת רצה לקנות, אלא הם פשוט "אנסו" אותו והפכו את תהליך המכירה לבלתי נסבל תוך דחיפת מוצר או שרות שאין ללקוח כל צורך בו (אילו היה הנושא מוכר למשטרה ומשתווה לאונס, הרי לא היו לנו אנשי מכירות וזה לא מצחיק).
- כל איש מכירות נלחם על כותרת התפקיד שלו "איש מכירות" ולכן כל הזמן מוכר, אך בכדי למכור יש צורך לעזור ללקוח לקנות ובשום פנים ואופן לא למכור.
ללא ספק יש עוד הרבה מאוד היבטים שמוסיפים לאחוזי סגירה מאוד נמוכים בעסקים שונים, שמרגישים את הצורך לומר בכל מקום וסיטואציה, כי המסים והרגולציה, הם אלו שמונעים מאיתנו לפרוש כנפיים ולעוף, אך תאמינו או לא, גם אם לשנה אחת לא תהיה בכלל רגולציה ולכל עסק תינתן אפשרות לשלם מסים לפי ראות עיניו, הרי גם במקרה הזה מצב העסקים היה אותו הדבר אם לא יותר גרוע, כי למעשה אותה הרגולציה שכולם כל כך אוהבים להזכיר כאחד מהגורמים הכבדים שהובילו לסגירת עסק כזה או אחר, היא זו שמחזיקה כל בעל עסק בהיכון ומצריכה ממנו לחשוב על דרכים יצירתיות, בכדי לשרוד עוד חודש ועוד חודש וכן הלאה.
כן, המילה לשרוד, היא זו שבהחלט יכולה לתאר במילה אחת את מצב העסקים ולא, לא בגלל הרגולציה (כי אמרתי כבר – היא דבר חיוני ומדרבן לפעול ולא להירדם על המשמר) – הכל מתרכז במקום אחד ויחיד – אצל בעל העסק.
בעל עסק ורק הוא אחריאי לתוצאות שעסק שלו מביא בכל חדוש (או ליתר דיוק – לא מביא) ואם מישהו יטען אחרת, הרי טעות בידיו ואם ירצה בכך, אוכיח לו את זה תוך דקות בודדות.
מקרה מהשטח – פונה למחלקת שיווק באחד הקניונים בישראל ומבקש לדבר עם איש שיווק של שטחים באותו הקניון, אך אין מענה בטלפון ואני "יכול להבין אותם" , הרי שעה 12:34 על השעון ועוד ביום חמישי ולמי יש כוח לענות לטלפון הזה?!
אין בעיה, שולח מייל.
כעבור כ-10 דקות מקבל מייל תשובה ובוא מילות קסם של ממש שמדריכות אותי שעליי למלא את הטופס המצורף בפורמט PDF ולשלוח בחזרה בפקס.
לאחר שהם יעברו על הכתוב בטופס, במידה וזה יהיה רלוונטי, יחזרו אליי.
אלוהים אדירים, אתם רציניים?!?!?!
האמאזון נושף לכם בעורף ובטח בעוד תקופה לא ארוכה מדי במקום הקניון שלכם יהיה שם מרכז לוגיסטי והפצה של האמאזון ואתם עוד מרשים לעצמכם להמציא שיטות יוצאות דופן להפיל כל עסקה מלקוח שדופק על הדלת שלכם ברצון לשלם לכם כסף?
אחרי שקריאתי של המייל השבתי בצורה ישראלית מסוגננת ואז קבלתי הסבר יותר מפורט שלמעשה אלא הם הנוהלים שלהם.
אהה, עכשיו הבנתי שלמעשה הדרג הבכיר של מקבלי החלטות עבדו ממש קשה ימים כלילות ויצרו מטודולוגיה של ממש – איך להבריח לקוחות פוטנציאליים ואחרי זה לספר לעולם עד כמה הרגולציה וכניסתה של האמאזון לישראל (ולמדינות אחרות בעולם) מקשה על עסקים לפרוח.
אם מישהו צחק כעת ממה שאני כותב או חשב על מישהו אחר שהוא בוודאי מכיר, עיצרו רגע הכל – אתם בוודאי בדיוק כאלו ויוצרים יום יום קשיים במסווה של שיפורים ותהליכי עבודה מסודרים תוך כתיבת מטודולוגיה ותוכניות עסקיות מפה עד אילת (מי מהקוראים שגר באילת – מפה עד נהריה).
רק מהסיבה שהייתי צריך להתקדם עם אותה אחת שמייצגת קניון, החלטתי לרדת לרמה שלה וזאת בכדי לקדם את האינטרנס שלי נטו, אז מצאתי כמה מילים יפות והסברתי לה שאין כרגע באפשרותי ללהדפיס מסמך PDF , למלא אותו ולפקס ולכן בקשתי במידת האפשר שתישלח אליי את הטופס בפורמט וורד.
לא להאמין – אכן היא שלחה, אך ציינה שהיא בדרך כלל נצמדת לנוהלי עבודה ולא עושה זאת, אך בצורה חד-פעמית היא עשתה מה שנקרא ג'סטה ושלחה קובץ וורד – תודה רבה באמת!
אם מישהו לא ידע ולא שמע – כל אחד מאיתנו איש מכירות ואלו שמחפשים עבודה "רק בבלי מכירות" למעשה משקרים לעצמם וגם לאחרים, כי למעשה השם השני של "מכירות" זוהי "תקשורת" או "יחסים" (בלי קשר לרדיו, טלויזיה עיתון וכד') ולא, בשום פנים ואופן לא "דחיפה".
כן, מכירות זאת מערכת יחסים שנוצרת פעם אחת ומלווה אותנו לאורך זמן ויש לשמור על מערכת זאת ולתחזק אותה היטב.
פעם אמרתי לבן אדם מאוד קרוב שגם בבית אנו אנשי מכירות ומוכרים כל הזמן משהו למישהו, גם בבית – אחד מקדם את האינטרנס שלו ללכת עם חבריו עד השעות המאוחרות בלילה, השני רוצה לראות טלויזיה, כאשר למעשה צריך להכין אוכל וכן הלא וכד' – כל אחד מקדם את הנושא שהוא מרגיש צורך לקדם ולמעשה הוא מוכר לצד השני את החשיבות של עמדתו ואילו הצד השני מקדם את הטיון שלו למרות המצב הקיים ולא בהכרח מתיישב טוב בסיטואציה מסוימת, הרי הוא איש מכירות טוב, אך שימו לב שאמרתי "למרות המצב הקיים" וזה בדיוק "דחיפה" או "אונס" של הלקוח שלך שאתה מוכר לו משהו בכוח שהוא אפילו לא צריך (לפחות בעת הזו) – תמיד צריך להיות מדויק ולא להביא למצב כ"כ לא נעים.
אז אמרתי את מה שאמרתי וזה גרם לפיצוץ די רציני – שתקתי והקשבתי את מה שהיה על הלב של קרוב משפחה, כי הוא ניסה למכור (ומכר) לי את הסיפור שלו.
אם לחשוב אודות הסיבה לפיצוץ, הרי התשובה די פשוטה: פשוט קרוב משפחה לא היה צריך באותה רגע את "המוצר" שניסיתי למכור בכוח ולכן זה הביא ל"פיצוץ", לכן לעולם אל תנסו למכור למישהו, משהו שאיננו באמת מחפש וצריך, אלא קודם תבינו מה הוא צריך ורק לאחר מכן תעזרו לו לקנות.
שימו לב – מילת המפתח כאן היא תעזרו לו לקנות
בהצלחה במכירות!