שלום חברים!
מביא לכם זווית ראיה שלי בנושא.
הפעם נדון במהות של מונחים המוכרים לכולנו והם בלאק פריידי, סייבר מאנדיי, טו באב, יום הרווקים הסיניים, שופינג IL, מילה מבצעים וכד'….
מישהו חשב מה עומד מאחרי כל אחד מהם?
למי שלא יודע, אסביר – למעשה כל אחד מהם הומצא במיוחד בכדי לגעת בנקודה הכי רגישה (או אחת מהרגישות) של כל אחד מאיתנו – הנושא הכספי.
הרי כולנו אוהבים לקנות דברים שונים אם כאלו שאנו באמת צריכים ובעיקר כאלו שאין בהם צורך ממשי, אבל ברגע שלשמו של פריט חסר משמעות עבורנו בנקודת זמן מסוימת מחברים אחת מן המילים שפורטו למעלה כגון בלאק פריידי, סייבר מאנדיי, טו באב, יום הרווקים הסיניים, מבצע או יותר מאחד מהם, אז אנו מאבדים את זה ופתאום דברים חסרי משמעות בחיינו, הופכים לפתע בעלי משמעות, "הרי זה במבצע" אנו אומרים לעצמנו ומתרצים את הקניה ולמעשה משכנעים את עצמנו שהקניה כדאית.
זה המקום להוסיף שיש פלח שוק בכל נישה, שממתינים דווקא לאותם ימים לטובת רכישת מוצר נחוץ, אך בשל מחירו הגבוה יחסית לתקציב שלהם, דוחים את מועד רכישתו לאותם ימים בודדים בשנה של מבצעים והנחות ואת גישה הזו ניתן להבין אם כי הייתי ממליץ לבדוק טוב טוב שאין אותיות קטנות שעצם קיומן יכול לבטל לחלוטין כדאיות רכישה באופן כללי.
טוב, הייתה זאת נקודת מבטו של הקונה הפוטנציאלי שמתפתע למהלכים שיווקיים של סוחרים שונים ושל ארגונים שאחרים להבראת שווקים במדינות שונות, אשר שוברים ראש ימים כלילות איך לייצר ביקוש רב אצל אוכלוסיית היעד ויש לציין שהם מצליחים במלאכתם עד מאוד.
אגב, אחת ההברקות של אנשי שיווק שכולנו נופלים במלכודת הזו כבר תקופה מאוד ארוכה זהו נושא של טבעות אירוסין, אשר הומצאה בשנת 1947 ע"י אנשי שיווק של תאגיד דה בירס אחרי שהיו צריכים להפטר ממלאי די רציני של יהלומים.
ההברקה היא קמפיין בשם "היהלומים הם לנצח" וכך זה באמת קרה 🙂 (אם תרצו לקרוא בנושא בצורה מפורטת – זהו הקישור)
כעת נשנה טיפה זווית ראיה ונסתכל על אותו הנושא מצד המוכרים שדוחפים לנו מוצרים שונים
מוכרים יקרים, האם אתם באמת חושבים שמספר מצומצם וידוע מראש של ימים שתוארו למעלה או חיבור של מילה "מבצע" לפריט כזה או אחר בימים אחרים במהלך שנה יכול להחזיק את העסק שלכם רווחי לאורך זמן או אפילו להגיע למצב שהכנסות שוות ערך להוצאות במטרה להגיע לפחות לאיזון בין הוצאות להכנסות?
דעתי האישית שזאת שטות אחת גדולה ואם זאת הגישה של עסקים, הרי יומם של עסקים מסוג זה גם הוא ידוע מראש בדיוק כמו קומץ של המילים היפות שהומצאו בשביל לגרום ללקוחות להאמין שהם עשו קניה הכי שווה בחייהם (אם כי יש מצבים שזה נכון).
אם נסתכל על ממוצע של גרף הכנסות של אותם ימים בודדים אז בוואי נראה קפיצה אדירה אצל רבים מן העסקים שמשתתפים בטירוף הזה וממתינים לו בקוצר רוח בתקווה איכשהו לאזן את עצמם.
בעלי עסקים יקרים חשיבה מסוג זה מטעה ולא נכונה, כאשר גישתי האישית אומרת – עיזבו אתכם מן השטויות האלו ותלמדו לגרום לגרף המכירות/הכנסות שלכם על פני שנה (ולא ימים בודדים במהלך שנה) לתפס מעלה.
איך אפשר לגרום לגרף המכירות להשתפר ובכך להשפיע לטובה גם על הכנסות של בית העסק?
האמת זה די פשוט – פשוט תחשבו יותר על הלקוח ופחות על עצמכם.
תחשבו על ליין מוצרים או שירותים שיכול להתאים לקהל יותר רחב של לקוחות או לחלופין אלו שיוכלו לתת מענה ל"כאבים מסוגים שונים" אצל לקחות שלכם.
תחשבו על הדרך יותר נוחה של ביצוע התשלום על הטובין שלכם.
תחשבו על הדרך פשוטה יותר של אספקת המוצר לבית הקלוח.
תחשבו על הדרך שלקוח אינו מרגיש מרומה.
תחשבו על הדרך לייצר שירותי המשך לקניה ראשונית במקום לצוד כל פעם מחדש לקוחות חדשים (אין ספק שגם לקוחות חדשים זה חשוב, אך רוצה לקוות שאתם מספיק אינטלגנטים בשביל להבין למה התכוונתי).
תשמרו על קשר חם עם לקוחות שלכם בכבר קנו בעבר ותגרמו להם לקנות עוד.
תעניקו ללקוח הרגשה שהוא רצוי בבית העסק שלכם ולא נטל (גם אם אתם צודקים).
חייכו ללקוחות שלכם (גם במהלך שיחת טלפון), גם אם בא לכם להטיס אותו לחלל החיצון.
ויש עוד המלצות רבות, שבשלב זה לא אפשרט במאמר זה.
תאמינו או לא, אבל אם תיישמו אפילו חלק מן הנקודות שכתבתי למעלה בעסק שלכם, תוכלו להרגיש שמשהו חיובי וטוב מתחיל לקרות אצלכם בעסק וכל זאת ללא שימוש במילה מבצע או כל מילה אחרת שמשמעותה מחיר יותר זול!
לקחות פתאום יותר נפתחים אליכם וקשובים לכם בעת שאתם מציעים עזרה ביחס למוצר או שירות שלכם, כי הם כבר לא מרגישים מאוימים וכתוצאה ישירה נרדמים על המשמר על הארנק שלהם (במובן החיובי) ומוכנים לשלם על הטובין שלכם לא בגלל המחיר הנמוך, אלא כי הרגישו את עצמם רצויים באמת ולא בגגל הכסף, אלא כי פתרתם את הכאב שלהם.
לקוחות פתאום מתחילים לשתף אתכם ב"כאב" שלהם ולעיתים גם מוכרים לעצמם את מה שיש לכם להציע למכירה ובכך פותרים אתכם מן המלאכה, רק אנא מכם – אל תפריעו להם בעת מכירה עצמית, אחרת הם יברחו למתחרה שלכם – בדוק!
אם אין לעסק מה להציע ללקוח הסופי מעבר למוצר שיש את אותו המוצר גם אצל מתחרים אחרים, הרי העסקים האלו מתחילים להשתמש במילה "מבצע" ונגזרותיה הרבים שפורטו בתחילת המאמר.
תזכרו ש-100% מן העסקים בשוק מציעים הנחות ומבצעים, אך קומץ קטן ביותר מיישמים אחת או יותר מן ההמלצות שפורטו למעלה.
כולם אותו הדבר – צועקים מבצע, מבמע, מבצע אך אינם מציעים ערך מוסף שלקוח מחפש, לכן אין פלא שרק בימים בודדים בשנה גרף המכירות מתפס מעלה ובשאר הימים יבש כמו במדבר (בהקשר לזה הייתי ממליץ בחום לקרוא מאמר שמאוד מתחבר לנושא הנדון כאן – רוב אנשי מכירות הם אנשי מכירות פח – תוכיחו לי שזה לא נכון).
חישוב להדגמת הרעיון – אתם בוחרים איך תנהגו בהמשך (מסר לבעלי עסקים)
חישוב הבא מדגים עד כמה לא כדאי לרכב על גלי מבצעים בודדים ועד כמה עדיף לשמור על גרף אחיד פחות או יותר על פני שנה שלמה:
נניח יש לכם ליין מוצרים המונה 100 פריטים שונים, כאשר עלות הקניה שלכם לכל פריט עומדת על 1 שקלים, עלות מכירה עומדת על 2 שקלים לפריט – מסקנה שפערי תיווך שלכם על כל פריט 100%.
בכל חודש אתם מוכרים בממוצע על פני שנה 100 פריטים שונים, בעוד שבימי חגיגות המבצעים למיניהם אתם מוכרים פי 10 יותר פריטים וזאת בגלל הרצון לרכב על הגל הזה (ובעיק להרגיש בטוחים בתוך ההדר), אתם חייבים לעשות הנחות של המוצרים שלכם.
אז נניח עשיתם 50% הנחה על כל המוצרים שלכם, הרי יוצר מצב שלמרות שמכרתם פי 10 יותר מוצרים באותם הימים הבודדים, הרי בגלל ההנחות של 50%, בפועל מכרתם פי 5 יותר מוצרים באותם ימים בודדים, כאשר קפיצה זאת לא תשפיע באופן דרסטי (אם בכלל) על הכנסות ממוצעות של עסקכם על פני תקופה של חודש ובוודאי לא על גרף הכנסות של שנה שלמה.
ללא ספק הרגשת חגיגת המבצעים שמסתובבת באוויר באותם ימים גורמת לכולם להיכנס לשיכרון חושים, אבל היי, אתה בעל עסק ועליך להיות עם ראש צלול ולדעת מה נכון עבורך ומה לא נכון ולכן אישית רואה צורך לא ללכת עם ההדר, אלא למצוא דרך אלגנטית להתנתק ממנו ולמרות זאת להצליח.
בשוק המיניות אומרים שאם על מניה של חברה כלשהי התחילו לדבר במוניות ובתחבורה ציבורית, הרי זהו סימן מובהק שהגיע הזמן לצאת מן העסקה.
ללא ספק זאת אמירה יפה בלבד, אך יש בה משהו שניתן לקרוא בין השורות ולראות מסר נסתר, אך חשוב בהחלט.
אני מאחל לכם הצלחה במכירות וגם שתגיעו ליום שתחליטו להקפיץ וגם תקפיצו מחירים בעסק שלכם על כל המוצרים/השירותים שלכם ולמרות זאת תיהנו מלקוחות רבים ונאמנים ובעיקר תזכו לקהל קונים שונה לחלוטין מזה שאתם מכירים כבר שנים רבות, כאשר הלכתם עם ההדר והרשתם לעצמכם להוריד מחירים ללא הצדקה רק בגלל שכולם עושים כך.